2010年4月6日，“IT世界向东看”2010中国(宁波)IT渠道领袖峰会暨宁波颐高旗舰店新闻发布会，在宁波东港喜来登大酒店隆重召开。数十位政府领导和全球知名IT厂商领袖出席了本次峰会。IT世界对联想集团副总裁 汤捷先生进行了专访。主要内容如下：

Q：IT世界 李爽
A：联想 汤捷

　　Q：您觉得这次渠道大会举办的怎么样？
　　A：我觉得很成功，确实是把各个厂商的观点进行了一次比较好的分享，尤其是也让很多渠道商聚集起来，产生了很大的号召力。政府加上厂商再加上颐高这样的团队再加上渠道商共同合作，这事情就明朗了。

　　Q：联想在今年的渠道建设上会不会有大的动作？
　　A：大的动作不会有，我们主要还是要把原来成功的方式继承下来，而且今年还要把握住一些新的增长机会。我们最大的战略是把市场分为了成熟和新兴两类，那成熟市场呢，我们已经看到了像IT的连锁和大卖场以及各种新兴的通路都在不断产生，而我们也有相应的渠道结构和蓝图。而新兴市场呢，主要是指四线以下的城市，而这些城市也在国家电脑下线的政策下满慢慢成长起来，所以呢，我们今年在这边的主要工作是把布点布局做到乡镇一级，而这样一来的话，我们的服务就能覆盖下整个中国的广袤大地之上。

　　Q：正如您刚才所说的那样，联想目前在一二级城市的市场覆盖已经十分广泛了，但我觉得联想目前在三四级城市做的还不够全面，您觉得呢？
　　A：其实这并不是一个全面不全面的事情，一二级城市就是成熟市场，其实就是在拼效率，谁能够把资源整合的效率做到最高，谁就能赢。而三线城市呢，尤其是今年新开发的乡镇市场这一块市场呢拼的速度，覆盖率则不是主要竞争力了，谁能最先在最先可能出现增长的市场上摸到底，这个可能是大家来争取的。而事实上大家的想法都差不多，关键是看谁能先做到。

　　Q：联想在今年的电脑下乡中是否会做得更深入一些呢？
　　A：一定会做得更好一些，去年我们已经获得份额第一的好成绩。

　　Q：那您觉得家电下乡对联想的整个的市场份额影响大么？？
　　A：我们觉得，这个的影响会越来越大，尤其是去年我们已经做到第一了，那么今年我们就要把差距做得更大一些。这里最大的挑战其一来自与与政府对接所要进行的复杂流程，其二则是需要我们的渠道要有很好的管理，这两件事情做好一些，我们就能取得更大的成功。

　　Q：您觉得电脑下乡和渠道销售区别大么？
　　A：其实大倒不是太大，其实我们很多的型号都参与了电脑下乡。只是因为国家在今年已经更大程度的放开了产品价格的限制，所以这些就不成为主要的矛盾了。主要矛盾就变成了我们需要补贴，而行政流程又过于复杂之间的矛盾了。

　　Q：您觉得电脑下乡和三四级渠道建设是否会成为联想电脑的在销售上一个重要的增长点？
　　A：一定会成为重要的战略指引，也会成为一个非常重要的战略增长点。

　　Q：您觉得在一二级城市还有增长空间么？
　　A：我认为一二级的主要增长是来自于购买行为理念的改变，随着笔记本成本单价成本的下降，大家认为电脑不在是一个家庭的产品，而是一个个人的产品，也就说原来是一户一机，而现在是一人一机。第二个是电脑形态的转变，比如说我们看到现在有更多形状，更多颜色的机型，新兴技术会带来很大的购买理念的改变，但是由于城市市场不太会出现更多的新生类客户群，所以会加快产品的更替速度。

　　Q：联想一体机在中小型企业市场有什么新的进展？
　　A：在这方面还是取得了相当不错的成绩，我们最早在2004就开始作这片市场，但那个时候，从组织体系，渠道体系以及我们的产品上还没有能做很大的区格，2006年我们推出扬天之后呢，整个就切分这块市场，取得了不错的增长，但做着做着又出现了新的瓶颈，所以在去年我们又进行了大的革命，在这一块我们把笔记本的产线独立出来，在通路上的建设上不在以互补型为主，而是建立起独立的服务于SMD这类客户的终端，而这样以来，我们在去年就有了突飞猛进的成长，那么按照这种模式，今年我们破百万就没有太大的悬念了。我们认为这个增长幅度将迎来翻倍式的成长。那么这一块做完后，我们在整个市场中的地位也会得到新的确认。

　　Q：联想还会开发新的渠道销售模式么？
　　A：我们认为未来将要面对的一个大的渠道问题就是渠道的多元化，原来我们是做传统的电脑城和卖场，但接下来，网络、电视、国美苏宁以及像颐高这样的大的连锁也会占有很多资源。而这样一来对厂商最大的挑战则来自于对渠道的多元化管理，渠道不一样，需求就不一样，合作方式不一样，甚至对价格和产品要求也不一样的，这就要求厂商具备多模式经营能力，能够满足这些多模式通路发展的需要，能够管理起通路之间的冲突和矛盾，这个事情就非常的复杂了。那么这个就对厂商的核心竞争能力提出了更高的要求，但是呢，在这一块我们还是比较有信心的，我们相信在未来这一块应该能成为联想的一个竞争优势。

　　Q：我觉得联想的渠道建设已经很成熟了，也在国内具有很强的代表性，那您觉得联想的渠道模式的可复制性怎么样？
　　A：很强，因为事实上这是个成功的经验。无论国内国外，我们增长是一个可持续的营利性增长模式，我们也将不断向更好的名次迈进。

　　Q：那么您觉得联想在国内国外的渠道模式最大的区别在哪里？
　　A：其实，没有太大的区别，关键是你要不要用心的去做。关键是中国的市场容量不同，中国的发展程度不一样。在国外，还不具备这么明显的特质。比如在很多国家，一个国家的销售和中国一个中等省份的销售差不多，那么这样话，你就得用管理一个省的方式去管理一个国家，所以我们需要打破思维上的弊端，我们会因地制宜的采取合理的方式来获得更好的效果。

　　Q：您觉得windows7以及英特尔新酷睿家族的发布对联想电脑的销售有更好的带动作用么？
　　A：上游厂商技术的更新肯定会给客户带来更好的体验，由于技术趋于成熟，更换了新技术，成成本也不回有太大的提升，所以每一次新一轮技术的发布一定会带动产品销售量的成长，这是肯定的。大家去追随它，愿意为更新买单的想法还是有的。

　　Q：联想今年的销售目标是多少？
　　A：实际数字不方便透露，但基本上在整体销售上，中国还会持续的赢取市场份额。在其他新兴市场市场中，我们要获得突破性的成长。那么在海外市场，我们基本还是要力求赢利性的增长，尽管在欧美市场有些难度，但是我们还是比较有信心的，到时候你关注联想的股价就好了。